Q: 作为精密运动系统领域的专家，您如何看待中国在精密运动控制和自动化设备领域的现状？

A：我从一个产业受益人的视角来谈谈我接触到的精密运动控制和仪器之间的关系。我对精密运动控制的理解源于我的职业经历。我在上海微电子装备有限公司工作期间，有幸参与了光刻机的工件台、掩膜台等高精密运动控制相关的项目研究与开发。这对于我后来从事超声检测设备研究帮助很大，因为超声扫描显微镜是基于精密运动台的高端检测设备，运动控制精度需要达到微米量级。

从技术角度来看，经过几十年的发展，中国精密运动控制已经从理论转变为实际的应用，被广泛地被应用在设备和精密仪器中。

从供应链角度来看，也有了积极的转变。从原来不敢尝试国产零部件，到现在乐意试用甚至大批量复购使用。比如常规的步进电机、伺服电机、运动模组及其控制器的国产化率逐渐升高，而原来绝对是日本、欧美厂商垄断；高端的直线电机及其驱动器则国产化速度稍慢。

因此从检测设备厂视角来看，我们是国内精密运动控制产业生态发展的受益者。

Q: 您如何看待精密检测仪器产业的全球竞争格局及未来的发展趋势？

A：超声扫描显微镜作为一种精密检测的方式，它具有几个特点。

1.在传统领域，对手持续强大，是长期追赶的目标。

2.在新的产业领域，我们国产设备厂商则与外国友商站在了相同的起跑线。

和伍精密团队立足于中国这个大市场，以国产替代作为契机，重点布局新能源、半导体这两个产业领域。

在新能源领域，我们一方面看到了爆发式的市场增量空间，以新能源汽车为例，相对于传统汽车已然成型的检测标准而言，我们看到了新能源汽车的零部件、模组（如电池、散热模组）等的检测手段还处于起步阶段，而作为本土化厂商，可以快速地响应客户并为客户量身定制测试化方案。

超声无损检测方案可服务于半导体芯片公司和第三方实验室，满足其失效分析、可靠性分析等多重质量及生产过程控制的诉求。超声无损设备不仅是进入到客户的实验室中，更应该进入到客户的产线，在制程控制和过程检测中发挥作用，在最短的路径上发现封装、焊接中存在的不良，反馈到生产制造环节，提升客户的生产品质及效率，避免更大的损失。

Q: 您曾多次提及“合作伙伴生态”、“生态伙伴”，请您能否详细阐述？您的蓝图中的合作伙伴生态是怎样的图景？

A：当企业逐步跨出超声显微镜这一个品类，进入到一个多品类模式的时候，我们就要逐渐走向自动化（全自动化在线全检），以及多运动轴、多通道。在产品性能不断扩张的情况下，我们就不能再像原先那样完全只是靠自己摸索，而是要更注重控制风险，另外则要加快产品的面世速度，这个时候，我们就要尽量引进一些我们的合作伙伴。比如在全自动化全检领域。长三角、珠三角地区有很多的自动化公司，他们本身做自动化产线是有非常丰富的经验和技术积累的，而我们如果要从做超声跨领域到做自动化那就意味着很大的风险，所以当我们与这样的合作伙伴拿出各自的专长合在一起，就能实现产品的快速面世，对我们的客户来说，当他们想要导入自动化产线的时候，整个项目的风险就会减少到很小。

（和伍精密位于上海市闵行沧源科技园，这里培育了不少交大校友企业 ）

Q: 在一篇访谈中，您曾提到：“多年的创业历程穿越产业的起伏周期，让我实现了一个技术人的认知转变：从单纯迷信技术到认清商业的本质。从最初开始创业的一腔热血，认为我们能做，以为只要能满足客户的技术要求就可以。到后来逐渐意识到即便自己的产品能满足客户的性能要求，但客户也不一定采购，这里面还裹挟着各种因素的考量，技术仅仅是其中一个指标。”

可否展开阐释“商业的本质”？

A：以我浅显的理解，我觉得“商业的本质”，就是满足客户的真实需求。既不能把在技术上能够赶上欧美先进水平当做是满足客户的需求，也不能把只按照客户提出的方案达到要求就当做满足客户的需求，否则始终会不得要领、碰得头破血流。只有通过多种形式的沟通交流，充分理解客户表达意思的背后，找到真正的需求点。客户提出的方案，包含了客户的需求，但却不能简单等同于客户的需求。以我们对于超声显微设备的理解，提供最能解决客户实际问题的方案，才是真正的满足客户需求。

Q: 在市场中，客户最终决定采购谁的产品往往基于各种因素的考量，除了技术要求之外，您可否举例说明还有哪些重要因素？

A：通常来说，客户选择检测设备的基本逻辑是：在具备可靠检测能力的前提下，以最低的成本，获得最高的效益。

在可靠检测方面，首先是品牌信任度，然后才是硬碰硬的技术能力。品牌与口碑是对企业的无形背书，能够帮助客户大大降低使用风险。因此，不断积累与维护自身的品牌与口碑，是最重要的因素。

在成本与效益方面，不断降低整机成本与使用成本，不断提高检测效率和产率，是我们必须长期坚持的方向。

Q: 因为您和创始人陈总都是技术向的专业人才出身，应对一个公司中非技术层面的重重运营环节，和伍精密在商业、人才等方面有哪些应对的策略呢？

A：创业团队一定要注意人才能力互补。麻雀虽小，五脏俱全。非核心能力可以外包减轻负担，剩下的都必须通过内部核心团队消化。核心团队成员背靠背互信互助。

和伍精密经过多年的发展，已经构建了一个包含战略架构、市场营销、技术研发、生产制造、采购供应、人力资源、财务法务比较健全的团队。

Q: 您曾提到：“精密量测仪器行业的一个明显特点就是产品的迭代比较慢，且产品的生命周期往往也很长。对于从业者而言，这既是一个优点也是一个缺点，优点是竞争对手不会太多，只要能沉得住气，拼得出来，那么总是能追赶上竞争对手的。缺点是大家都认为市场容量不大，客户的复购需求比较低。因此我们也在期待“趋势”和所谓的“风口”，比如半导体、新能源汽车带来的新业务场景机会。”

在风口中从“小而美”走向“大而强”，和伍精密在做哪些准备？有一些怎样的策略以使得自己最快最及时地捕捉到风口，在趋势中获利？

A：第一是“聚焦”，自公司成立至今，我们始终是聚焦在超声扫描显微镜设备领域。

第二是“标准化”，坚定地将单一产品线安装标准机型模式扩展机型品类，宁可放弃少数的高利润定制机型，也要走标准化机型道路。

第三是“扩品类”，从单一的中型机扩展到桌面机、小型机、高速机、大型机全品类，不论哪个风口到来，总有一款合适的机型已经准备好了。

Q: 普遍来说，疫情及变化的外部环境为海内外的供应链都带来了较大的影响，和伍精密是否也受到冲击？应对供应链紧张或阻断的影响，和伍有何应急对策，以及长期的应对策略？

A：公司从设立之初就已经在布局完成设备内部的国产化。从2015年第一代商用设备正式销售开始，我们就启动了部件的国产化工作。一部分关键部件坚持自研解决作为预备方案，一部分非关键部件通过国内供应链解决。在疫情发生以来，部分进口部件供应造成过一定的影响。但是通过快速切换至提前准备的预备方案，对公司整体的冲击比较小。

Q: 在扶持供应链方面政府和大企业应担负更大的责任，您是否同意？中小型企业在这一方面能够扮演怎样的角色？

A：在扶持供应链方面，政府推进的国产化替代对我们中小型企业确实有重要的意义。由于高端检测设备的特点，需求量不大但是单机价格特别昂贵，所以马太效应特别明显。如果没有政府引导和大企业提供机会，国产设备无法持续验证与优化，国产设备供应商无法在商业上实现自己造血，就会恶性循环，永远不可能打破细分领域的垄断局面。

随着中美竞争局面的恶化，中小型企业还是要早做预判，不能抱着鸵鸟心态，以为那些卡脖子的事情只会发生在大公司身上。对于进口关键部件早日准备国产方案。